Conseils

Quels conseils pour quel conseiller ?

Le choix éditorial de cet article est de vous donner notre point de vue sur l’ensemble des intervenants de notre métier avec leurs forces et leurs faiblesses. Chaque organisme aura la volonté de faire bien pour vous, mais selon sa culture d’entreprise et ses objectifs, malheureusement, ils sont souvent différents de vos attentes. Si vous interrogez tous les conseils en placement immobilier ou financier, ils sont les meilleurs !!! Et pour vous le prouver, il a bien un classement ou une médaille quelque part à vous montrer, mais alors comment choisir mon conseiller ?

« Le meilleur conseiller pour vous est celui avec qui vous avez confiance. Mais la confiance n’empêche pas le contrôle »

 

Quels sont les critères pour choisir un conseiller patrimonial ou financier ?

Pour gagner du temps, il faut d’abord savoir ce que vous recherchez.

Quels sont vos besoins et objectifs ?

Prenons la situation d’un foyer classique, les questions principales sont :

  • Protection de la famille
  • Projet immobilier résidentiel, secondaire, locatif
  • Financements des études des enfants
  • Préparer ma retraite
  • Cession d’entreprise
  • Transmettre à mes enfants ou à mes petits enfants

Il en découle d’une réflexion : je vois ma banque ou un autre conseiller ?

Attention : financer la résidence principale ne nécessite pas obligatoirement une expertise. Mais réaliser une expertise financière ou fiscale fait appel à beaucoup de connaissance.

Ce besoin une fois déterminé va vous permettre de sélectionner le ou les intervenants dont vous avez besoin.

Mais alors quels sont les différents intervenants du marché du conseiller en gestion de patrimoine ?

Cette liste n’est pas exhaustive puisque pour certains dossiers, il faudra travailler avec votre/notre notaire, expert-comptable ou avocat.

Un conseil ou une proposition commerciale ?

Vous avez une question sur un produit ou sur un besoin d’audit, n’hésitez pas à prendre rendez-vous avec votre conseiller.

Attention, les plages de rendez-vous sont limitées car nous désirons conserver une qualité de prestations.

Que choisir ? Indépendant ou salarié ?

Faut – il faire confiance à vos réseaux ou à des indépendants ?

Le salarié, vous avez la certitude de leur présence sur du long terme, le risque de faillite est presque nul.

  • Néanmoins ses objectifs peuvent être dictés par la hiérarchie et ses obligations vont biaiser le conseil client. Vous trouverez dans cette vidéo comment la hiérarchie peut impacter le conseil : https://www.dailymotion.com/video/x7z4q8p

L’indépendant, il est plus compliqué avec des structures diverses en tailles et des organisations différentes. Mais souvent plus réactif et avec un conseil plus pertinent quelque soit votre patrimoine.

  • Néanmoins son conseil peut être impacté par sa volonté de sortir un chiffre d’affaires correct en fin de mois.

La formation du conseiller

Il est très difficile de conseiller un client ou une entreprise sans avoir un niveau de formation important.

Un conseiller doit avoir des bases de connaissance en :

  • Droit civile : régime matrimonial, successoral
  • Fiscalité : des particuliers et des entreprises
  • Finance : Allocation financière
  • Etc…

En un mot, il lui faut une formation de type Master ou équivalent en Gestion de patrimoine, Finance ou Notaria.

Il s’agit du nerf de la guerre « le suivi », un conseil sans suivi devient rapidement inefficace. Nous sommes sur trois bases d’évolution possible : Vous ; Les lois ; Les marchés financiers

Quels sont les organismes de contrôle et de surveillance pour les gestionnaires de patrimoine ?

Les associations professionnelles comme la CNCGP* et ANACOFI* sont des associations de CIF (conseiller en investissements financiers), agréée par l’Autorité des Marchés Financiers. Elles ont pour mission de promouvoir la profession de CGP*, de défendre ses intérêts et d’accompagner ses adhérents dans l’exercice de leur activité professionnelle.

Voici donc les principaux organismes de contrôle et de surveillance pour la gestion de patrimoine :

  • L’Orias : registre unique des intermédiaires en assurance, banque et finance, qui recense les professionnels autorisés à exercer les activités d’intermédiaire en assurance, en opérations de banque et en services de paiement, et les conseillers en investissements financiers. Attention tout conseiller en gestion de patrimoine doit présenter à ses clients son numéro d’immatriculation à l’Orias.

 

  • L’ACPR : est chargée de la surveillance de l’activité des acteurs financiers. Ces organismes exigent que le conseiller en Gestion de Patrimoine respecte des démarches professionnelles très strictes.
  • La CCI : délivre les agréments permettant d’exercer l’activité de transaction et gestion immobilière à travers la carte T*. Le cabinet en gestion de patrimoine doit respecter les obligations légales comme l’affichage de ses honoraires, de son numéro d’immatriculation et de sa date de validité.

 

  • L’AMF : est une autorité publique indépendante qui régule les marchés financiers et les produits d’épargne.

 

  • La CNIL : est chargée de veiller à la protection des données personnelles, et à la gestion des contenus dans les fichiers et traitements informatiques ou papiers, aussi bien publics que privés.

Quels sont les documents réglementaires obligatoires avant tout conseil ?

Préalablement, le cabinet doit vous communiquer et vous faire signer 3 documents indispensables afin d’exercer dans un cadre légal. Ce sont le document d’entrée en relation, la lettre de mission et le profil de risque.

À la suite de la signature de ces documents par les deux parties, le conseiller peut enfin réaliser un audit patrimonial et vous préconiser des solutions précises. Lorsqu’elles seront définies, le cabinet devra formaliser la mise en place de l’opération à travers un document de conseil : le rapport écrit de conseil.

La valeur ajoutée

Le conseil

Vous allez rencontrer trois types de conseillers, voici leur rôle et notre avis :

L'offre

Les offres pouvant être fournis par vos conseillers sont de deux ordres :

À finir

À finir

L’indépendance du conseil

 Votre conseiller en gestion de patrimoine se dit indépendant au titre du statut. Mais en terme juridique il est dépendant.

Par rapport aux commissions et aux surcommissions qu’il perçoit. La rémunération des cabinets est de deux ordres :

–           La commission d’acquisition : % sur les frais d’entrée ou sur la cotisation

–           La surcommission versée sur un % du chiffre d’affaires

Ce qui peut faire que le cabinet privilégie un organisme plutôt qu’un autre, ce qui n’est pas obligatoirement dans l’intérêt du client.

  • Notre avis

Si vous préférez travailler avec votre banque ou votre assureur privilégié leur service de gestion patrimonial. Sinon les Cabinets de gestion patrimoine qui sont CIF (Conseiller en Investissement Financier), sont la meilleure solution.

Au vu de la complexité de notre métier, nous avons fait le choix de travailler en partenariat avec des professionnels complémentaires avec notre compétence.

Notre métier est de comprendre votre besoin et de vous apporter des solutions simples et compréhensibles. Pour cela, nous travaillons pour la partie juridique avec vos conseils expert-comptable, notaire ou avocat.

Pour les solutions demandant des compétences particulières, de types gestion de titres, investissement immobilier, financement de bien et d’autres, nous avons sélectionné des professionnelles connue et reconnue pour avoir le meilleur service possible.

Quel conseil est adapté à mon patrimoine ?

C’est au conseiller ou à la société de conseil de s’adapter à moi, quel que soit mon patrimoine, en termes d’outils juridiques et de structure.

Vous entendez des titres ronflants : gestion de fortune, gestion privée, Family office et des sémantiques faisant ressortir l’exclusivité.

Certes, si vous avez plus de 10 millions d’euros a placé cela peut vous intéresser.

On peut retrouver ces services dans les banques d’affaires ou de gestion du patrimoine. Il s’agit d’un service global du patrimoine intégrant tous les intervenants juridique et financier.

Pour les clients ayant des patrimoines inférieurs, des cabinets de gestion de patrimoine bien structuré offriront des services adaptés.

Quels sont les cabinets/les conseillers dont il faut se méfier ?

  • Les cabinets pratiquant la vente produit

Voir le tableau dans la partie « Valeur ajouté » et dans la sous partie « Le conseil ».

  • Les cabinets en gestion de patrimoine mono produit :

Certains assureurs ou sociétés de gestion de patrimoine ne proposent que des assurances vie souvent avec la même compagnie d’assurances.

Dans ce cas, les conseils en investissement ne sont pas objectifs. Vous ne pourrez pas être accompagné sur d’autres sujets patrimoniaux importants tels que la transmission, les régimes matrimoniaux, ou l’optimisation de la rémunération.

  • Les cabinets de défiscalisation :

Ces sociétés sont encore très nombreuses sur le marché à se présenter comme gestionnaires de patrimoine, alors qu’elles ne proposent principalement que des investissements immobiliers (LMP, LMNP, PINEL) cela est dommageable pour le client qui cherche un conseil impartial.

Comment la rémunération du conseiller peut impacter sur son conseil ?

Les réseaux bancaires et les intervenants sont rémunérés en salaire fixe avec quelque prime potentielle selon le résultat. Les conseillers en compagnies d’assurances sont rémunérés avec un salaire fixe bas et des commissions.

Les objectifs à réaliser et le mode de calcul des commissions peuvent entraîner des déviances dans le conseil. Par exemple :

  • Compagnie spécialisée dans la retraite ou les conseillers doivent vendre au minimum de contrat de PERIN (Madelin, PERP)
  • D’autres qui commercialise des contrats d’assurance vie avec des garanties prévoyance dans le contrat proche de 30% des versements.

Les indépendants ont une obligation de vous communiquer l’ensemble des frais et commission pouvant être perçu dans le document de mise en relation. Elle est couplée avec une lettre de mission explicitant le déroulement et obligations des parties voire le coût du conseil.

Bien sûr la mise à jour des connaissances doit être régulière, les lois changent trop souvent en France.

Les conseils sur Internet

L’ensemble des points que nous venons d’aborder s’appliquent aux sites internet qui proposent des offres de conseil patrimoniaux et financier. Nous pensons qu’ils sont complémentaires mais qu’un rendez-vous en face-à-face avec le client doit rester l’essence de notre activité. Le relationnel est la force de notre métier et de la relation durable.

 

  • Les avis sur internet et la recommandation pour connaître l’expérience des clients 

Les avis qu’ils soient digitaux ou de vos connaissances sont importants. Plus ils sont nombreux, mieux ils permettent d’avoir une idée du sérieux de votre conseiller.

En effet, le français se manifeste souvent de manière négative. Et de temps en temps les quelques clients satisfaits partagent leur expérience avec le cabinet en gestion de patrimoine.

Une bonne façon d’être rassuré est de sélectionner son gestionnaire de patrimoine en toute sérénité.

 

Qu’est-ce que le document d’entrée en relation ?

Il présente le cabinet et ses habilitations professionnelles. Il vous permet, vous futurs clients, de vous assurer que le conseiller en gestion de patrimoine a le droit de conseiller et présenter toutes les solutions d’épargne, d’investissements en immobilier et de fiscalité. 
Dans ce document, vous trouvez également les organismes de contrôle auprès desquels vous pourrez vous retourner en cas de litige avec le cabinet, ainsi que les dernières obligations concernant le règlement général sur la protection des données (RGPD).

Qu’est-ce que la lettre de mission ?

Elle décrit la future mission qui sera réalisée par le gestionnaire de patrimoine. Elle doit préciser les objectifs de la mission, la définition du cahier des charges du client, le délai de réalisation et le montant des honoraires et commissions du conseil en toute transparence.

Qu’est-ce que le profil de risque ?

C’est un document à remplir obligatoirement lors d’investissements financiers et /ou immobiliers. Il comporte des questions qui permettront de déterminer votre profil de risque afin d’établir une stratégie d’investissement adaptée.